余晓芒：创办中国铁路第一个中外合资企业的故事

1983年底，中国铁路通信信号总公司主管技术工作的副总经理梅崇德退居二线任顾问，他即刻就把接任他工作的我叫到了他的办公室，这位老信号专家语重心长地对我说：“晓芒啊，我刚从欧洲回来，考察了法国的阿尔斯通和德国的西门子等大公司，还乘坐了法国的TGV高速铁路。出国一看才知道西方发达国家新配置的信号设备已全都采用电子计算机系统了，可我们的信号设备还都是继电器组成的机械设备，这个差距可不止二十年哪，我心里深感不安呀！你们年轻人一定要想方设法引进国外的先进技术，并在此基础上自主创新。我们中国一定要有自己的‘西门子’公司！”

老前辈的话深深地触动了我，我一上任就立刻查阅各种资料和着手进行各项调查，尽快地了解、熟悉国内外通信信号业的现状；并努力学习我国的各项相关法规，其中包括1979年国家颁布的《中外合资经营企业法》。

我们从国外公司引进设备与技术的谈判一开始就遇到了难点，外国大公司的漫天要价让我们根本无法承受。

一天中午，很晚才去食堂吃饭的我仍在为如何迅速改变我国铁路信号技术的落后状况而发愁，突然间联想到自己正在学习的《中外合资经营企业法》，对啊，走合资的道路或许是一条对中外双方均有利的好路子！想到这里，兴奋的我端起饭碗就往国际合作部经理吕德琏的办公室跑，我边扒拉着饭边对吕德琏说：“咱们也来搞个中外合资公司怎样，不妨闯一闯，兴许路就在脚下！”我们倆一拍即合，决定再调来我公司研究设计院的信号工程师汪宗起，三人共同筹谋创办中国铁路第一家合资企业。

创办合资企业的动议很快得到了铁道部电务局局长苗秋林和我公司主持全面工作的副总经理姚福来等领导的全力支持，鼓励我放开手干！

说干就干，我们马上开始了频繁地与法国、德国、日本等多个国外公司的接触与洽谈，没想到竟然连连碰壁。那时我国的改革开放刚起步不久，那些外国佬谁也不想轻易地对中国进行长期投资，他们关心的只是我们能买他们多少设备。

几近绝望的我们终于遇上了有合作意向的美国GRS公司。1984年9月6日，在经贸部咨询公司的安排下，大西洋彼岸的美国客人同我们在北京开始了面对面的会晤。我感到美方的米切尔先生是个急于打入中国市场、很有战略眼光的合作伙伴，自己必须牢牢抓住这次机遇，便抢时间安排起草了一个合作意向书。9月11日，就在客人们参观我公司的西安信号工厂后由北京转机回国之际，在首都机场候机厅，我与米切尔先生分别代表双方在合作意向书上签了字。

随后是双方的互访与多次实质性的会谈。1985年1月，铁道部批准了中国铁路通信信号总公司关于与美国GRS公司合资的立项报告，公司决定由我为组长牵头组成了五人可行性研究小组。

1985年3月2日，我率中方可行性研究组来到了位于美国纽约州罗彻斯特市的GRS公司。令我们十分意外的是：谈判尚未开始，美方却先给我们上起课来。洋老师认真地讲述着财务知识的ABC——借方与贷方，这下可惹怒了中方研究组负责财务的我公司戈乃钧副总会计师，他突然猛地把笔记本往桌上一拍：“够了，别讲了！”随即，戈总连珠炮似地向洋老师提了三个只有财务专家才能提得出的内行问题请他回答，洋老师还未回过神，磕磕巴巴地答不上来，只得宣布停止授课。原来，美国人不知从哪儿误听到的消息，说中国人不懂财务，中国企业没有财务管理，因此他们决心先对中国人搞一次财务基础知识培训。误会消除后，通过几天的接触，美国人发现中方可行性研究组是一支工作效率高、精通业务并具有崇高敬业精神的精干小分队。事实的确如此，我们是一个由我和不同类型专家组成的优势互补的群体，大家夜以继日地勤奋工作，经常是饿了啃点面包又继续工作，处理问题既坚持原则性又注重灵活性。小分队的良好素质坚定了美国人与我们合作的信心，3月15日双方签字的会议纪要确定了合资公司的五条基本原则。这是我们详细调研分析、与美方据理谈判的结果，来之并不易。在1985年12月的全国第二次外贸工作会议上，这五条原则受到了经贸部有关领导的表扬，后还成为经贸部咨询公司进行中外合资咨询的合同样本。

1985年3月17日至23日，以总裁柯林斯为首的GRS公司代表团访问了中国，期间，双方领导正式签署了“关于成立合资经营公司的若干建议原则”的协议，4月，公司正式向政府递交了成立合资公司的可行性研究报告。

随后，公司组织了合资会谈组，由我担任组长。中美双方自1985年4月起，就《合资合同》、《公司章程》以及《技术转让协议》三个文本开始了为期五个多月的艰苦谈判。五个多月的唇枪舌战是十分激烈的，双方为了维护各自的利益，展开了一场又一场的“阵地战”。谈判中，有时美国人发怒把谈判稿撕成粉碎，有时中国人生气站起来拂袖而去；我们时而怒目相对，时而握手言和。从春暖花开的春天到烈日炎炎的夏天，终于在金风送爽的秋天有了双方都认可的结果了。

1985年9月30日下午，是双方约定的三个文本草签的时间。在我公司会议室，满脸欢喜地中方人员万万没想到，此时的美国人却一个个紧绷着脸。美方代表米切尔在黑板上写下了5%-5%=0的公式，告知中方，此合同条款不平等，若不予修改则不能签字。原来，美国人在草签前从香港请来一家咨询公司进行最后咨询，该咨询公司审查结论是，由于中方也对等提取了合资公司净销售额5%的技术提成费，因此美国GRS公司的技术等于是免费白送给中国人了，这是他们绝对不能认可的！会议室的气氛一下子紧张起来。片刻的沉默之后，我站了起来，说：“中国铁路运营条件复杂，运量大、密度高，加上客货混运，美国的设备在许多情况下是不能直接拿过来用的，必须由中方技术人员进行二次开发后才能适应中国运输的需要。既然技术投入是双方面的，中方还要承担管理风险，因此中方对等提取5%是完全公平合理的。这一点早在双方已签署的文件中得以确认了，已没有谈判余地。”双方僵持着互不让步，一直拖到了第二天凌晨一点多钟。此时，3个美国人同时站了起来，米切尔说：“我们今天就要离开中国了，你们什么时候想好了，给我们发个电传，我们再回来谈。”说完，3个人便同时往外走。我毫不示弱，蹭地站起来说：“慢！你们要是这样走了，今后就再别回来了！”听了此言，这3个美国人停顿了片刻，我紧接着说：“我要告诉你们一个重要的消息！”原来，一石激起千层浪，我们9月30日要与GRS公司草签的消息传到了国外，曾拒绝合资的日本NEC公司和法国阿尔斯通公司坐不住了，他们在30日晚上先后给我打来越洋电话，表示了合资意向，这可真是给我们送来了杀手锏啊！美国人惊呆了，乖乖地回到了座位，我们立即见势在国际市场的条款上给了他们一个小台阶。于是，1985年10月1日凌晨2点半，双方代表完成了签字仪式，大家激动不已，互相致贺，完全忘却了刚才的剑拔弩张。我们按“中美信号公司”英文缩写的中文译音给合资公司起了一个响亮的名字：卡斯柯！

有关文件的正式签字必须得到政府部门的批准，我们的合资报告送到了铁道部，却遇到了相关司局的互相推诿，都说自己的部门没有审批成立合资企业的职责，他们甚至担心双方各具50%的股份的合同条款会造成国有资产的流失。这可急坏了我们跑审批的同志！此时，国内已有捷足先登的一些合资企业相继成立，但起步并不晚且已完成了基本工作的我们却就是迟迟地过不了这最后的审批关。我意识到必须直接向主管副部长汇报了！在我的强烈要求下，计划统计局引进办的隆贤良副主任带着合资报告与我一起来到了铁路医院的高干病房，向正在住院治疗的石希玉副部长汇报情况，听完汇报，这位参与过抗美援朝运输指挥工作的老领导高兴地鼓励我说：“晓芒，我们国家要强大，一定要下决心引进国外最先进的技术。你们的路子是对的，你就大胆地往前走吧！”说完，石部长不顾自己正打着点滴，当即毅然地在送去的报告上签了字。

1985年12月5日，中美双方举行了隆重的签字仪式。1986年1月，我被铁道部任命为中国铁路通信信号总公司总经理，不久后兼任了卡斯柯信号有限公司董事长。1986年3月14日，中国铁路第一家中外合资企业、中国第一家从事系统软件高新技术的中外合资企业——卡斯柯信号有限公司在上海正式宣告成立！

三十年过去了，时代变迁，我们已迎来了“时新日异”之大变化的时代，但我觉得卡斯柯的创建故事对于当前的一些高新技术国有企业，特别是ICT（信息与通信技术）产业如何在供给侧发力、如何深化投融资水平可能还会有一定的借鉴意义。

如今的卡斯柯已成长为集技术开发、生产制造和工程开通三位一体，拥有几十项具有国际先进水平的系统技术和产品、几十项专利的专业信号公司，是工信部的“计算机系统集成一级资质企业”。卡斯柯先后获得了“高新技术企业”、“软件明星企业”、“外商投资先进技术企业”和“上海市科技小巨人企业”“软件百强企业”的多项荣誉称号；多个产品荣获铁路总公司和上海市的科技进步奖等奖项。目前卡斯柯信号有限公司在全国高速客运专线调度集中系统的市场占有率达85%，应用已超过2000个车站。我为自己在创建这个公司的过程中贡献的一己之力、为自己曾是这个战斗集体的一员而感到无比的欣慰！我衷心祝愿卡斯柯的未来更辉煌！

(作者为原中国联通副总裁，中国信息大学校长 余晓芒)